巧用资信服务,助力企业“勇闯”海外市场

        A公司和B公司是国内安防行业的龙头企业,也是中国信保重点关注的短期出口信用保险保户。自投保以来,中国信保致力于加强双方的了解、推动共赢,与其开展多险种合作,不断加深业务关系,如今已携手走过13个年头。

         2020年以来,全球新冠肺炎疫情肆虐,企业国内生产线一度处于停工状态,海外买方亦遭受资金压力和现金流的重创,破产讯息屡见不鲜。如何在保证海外市场稳定的情况下,帮助国内企业严控风险?中国信保提出了新的思路 

        一

       企业海外渠道下沉,资信助力拓展新兴市场

       以A公司为例,其海外子公司30余家,在北美、欧洲均设有研发基地。A公司一方面建立完备的销售网络,不断优化集成商、分销商、政府客户、终端客户构成比例,实施服务本土化和产品+技术支持相结合的策略;另一方面,谋求产品向解决方案的转型升级,将目光定位于分销以外的其他服务贸易。以往,A公司习惯在各个国家扶持大型分销商或代理商,间接渗透到当地的市场脉络中,从而掌握市场的供给和需求。这样的销售策略使得单一买方的限额需求显著提高,短期内出货节奏攀升迅速,风险集中度骤增。同时,A公司对终端客户的控制力较弱,不利于配套服务的实施。在疫情期间,A公司与各大海外代理商的沟通近乎停滞,信息传递困难重重。

       本着帮助客户优化企业贸易结构、防范贸易风险、分散应收账款风险的目的,中国信保客户经理深入到A公司业务一线,建议其在俄罗斯、东亚、非洲等新兴国家地区,尝试渠道下沉,加强和终端客户的业务合作。通过双方的充分交流、审慎分析,A公司在印尼、巴西等区域均开发了大量的小型终端客户。

        据统计,A公司、B公司在2021年全年累计批复限额金额大幅上升,同比出险率明显下降,业务质量显著提高。然而,雨后春笋般纷繁庞杂的新买方,囿于当地尚不健全 的法律法规体系,其资信实力和经营状况对A公司而言完全是一头雾水,无的放矢。合作与否、如何合作,成了最大的难题。

       二

       有的放矢针对性营销,协议签署扩大合作

       鉴于A公司和B公司资信需求攀升,中国信保客户经理充分运用资信报告这一工具,为企业提供源源不断的增值服务保障。2021年,在前、中、后台认真组织与配合下,相关分支机构陆续和A、B两家客户司签订了为期一年的资信协议,采购资信报告近700份,共实现资信费收入441626元人民币。

        企业亦反馈受益良多,通过中国信保提供的资信报告,达到“知己知彼,百战不殆”的目的。不仅帮助客户在原有市场低迷时期开拓了新市场、新客户,优化资源配置,更有效助其分散和规避了海外市场风险,提高客户风险防控水平。

         三

        借助资信数字化工具,专业化服务凸显水平

       为了响应中国信保数字化转型的号召,“信步天下”APP应运而生,受到了广大保户的支持和赞誉。中国信保建议A公司的应收团队熟练运用“资信红绿灯”功能,利用中国信保强大的数据库,对首次交易的买方进行甄别。在此基础上,客户经理提供增值资信服务,对于新开发的买方,简要概括其成立年限、公司雇员人数、注资实力、主营业务类别等基础信息作为补充服务;遇到情况复杂、难以甄别的买方,则提议A公司调取资信报告,深入解读其在当地信贷机构的征信情况、历史付款表现及主要财务指标和数据。

       在疫情的特殊背景下,中国信保建议A公司和B公司,对于新交易买方,全量调取资信报告,并联合其财务部门利用资信报告信息对买方进行调研,结合信保的限额审批结果一同为买方授信。客户经理会对报告财务版块,给予讲解和概括,通过主要财务数据和指标,分析买方的现金流稳定性和还款能力,帮助企业综合研判买方的实力。

        随着企业开拓海外市场、提升营销能力的需求与日俱增,我们相信,信保给予客户的将不再局限于风险保障与兜底,更应顺应市场号召,提供更丰富更有价值的资信服务,助力公司实现服务高水平开放的深切愿景。

       信息来源:中国信保浙江分公司、中国信保资信评估中心      

  • By 山东省对外投资与经济合作商会
  • 2022年5月18日